Finden Sie die Margenpotenziale, die Ihr Reporting nicht zeigt.

Eine Sales-Performance-Analyse schafft die Grundlage für profitables Wachstum: Sie zeigt, wo Ergebnis verloren geht, welche wirtschaftlichen Potenziale bestehen und welche Entwicklungen frühzeitig Aufmerksamkeit erfordern. Während das klassische Reporting vor allem die Geschäftsentwicklung dokumentiert, untersucht die Vertriebsanalyse die Ursachen dahinter. Im Einzelnen wird sichtbar, welche Kunden tatsächlich zum Ergebnis beitragen, wo Margen durch Rabatte und mangelnde Preisdurchsetzung verloren gehen, welche Cross- und Upselling-Potenziale bei Bestandskunden bestehen und welche Veränderungen im Bestellverhalten auf Kundenabwanderung hindeuten. Dazu kommt der Blick nach vorn: wie viel Umsatz bei Kunden mit Abwanderungssignalen auf dem Spiel steht und wo Umsatz und Rohertrag je Kunde und Produktgruppe zum Jahresende voraussichtlich liegen werden.

GCI Performance Insights verknüpft diese Perspektiven, macht die Befunde bis auf Kunden-, Produkt- und Auftragspositionsebene sichtbar und quantifiziert Potenziale und Risiken in Euro. So entsteht aus vorhandenen Vertriebsdaten eine Grundlage, um Maßnahmen gezielt zu priorisieren.

GCI Performance Insights ist eine regelbasierte Performance-Intelligence-Plattform von GCI Management. Sie analysiert vorhandene Unternehmensdaten, um die Vertriebsperformance transparent zu machen, wirtschaftliche Potenziale und Risiken zu identifizieren und profitables Wachstum zu unterstützen.

Das Modul Sales Performance umfasst Analysen zu Kundenprofitabilität, Preisdurchsetzung, Preispotenzialen, Kundenpotenzialen, Kundenabwanderung, Forecast und Kanalsteuerung.

Die Arbeit folgt vier Schritten: Orientieren mit dem Health Monitor, Priorisieren anhand wirtschaftlicher Potenziale und Risiken, Operationalisieren auf Kundenebene und Realisieren durch die Planung konkreter Ergebnisbeiträge. GCI Performance Insights zeigt strukturiert, wo genauer hingesehen werden sollte. Die Nachvollziehbarkeit der Analysen bis auf die einzelne Transaktion hilft der Organisation, wirtschaftliche Zusammenhänge im eigenen Vertrieb besser zu verstehen und Risiken und Chancen frühzeitig zu erkennen. So entwickelt sie die Fähigkeit, begründete Entscheidungen zu treffen und ihre Vertriebsperformance eigenständig zu verbessern.

Grundsätzlich ja: Die technischen Möglichkeiten und die erforderlichen Daten sind häufig bereits vorhanden. Der eigentliche Aufwand liegt in der Entwicklung und Pflege der fachlichen Analyselogik.

GCI Performance Insights stellt diese Analytik auf Basis langjähriger Beratungserfahrung bereits zur Verfügung. Neue Erkenntnisse liegen innerhalb einer Woche nach Übergabe des vollständigen, geprüften Datenexports vor, ohne dass zuvor über Monate Berichte und Analysen aufgebaut werden müssen. Standardisierte Datenexporte machen zudem frühzeitig sichtbar, wo Schwachstellen in den zugrunde liegenden Daten, Prozessen und Systemen bestehen.

Der Mehrwert geht über die Software hinaus: GCI unterstützt bei der Interpretation der Ergebnisse und der gemeinsamen Erarbeitung von Handlungsoptionen. Dabei wächst Schritt für Schritt das Verständnis dafür, wie Preise und Kundenbeziehungen das Ergebnis bestimmen. Bestehende CRM- und BI-Systeme wie Power BI bleiben im Einsatz.

Sales Excellence bezeichnet die systematische Weiterentwicklung des Vertriebs, um profitables Wachstum zu erzielen – von der Neukundengewinnung bis zur Ausschöpfung von Umsatz- und Ertragspotenzialen im bestehenden Kundenstamm. Die Vertriebsperformance wird anhand finanzieller und operativer Kennzahlen gemessen, darunter Umsatzwachstum, Deckungsbeitrag, Preisdurchsetzung, Kundenprofitabilität, Kundenentwicklung sowie Lead- und Abschlussquoten.

Der Health Monitor von GCI Performance Insights bewertet die Vertriebsperformance anhand von 16 Dimensionen in sechs Bereichen: Nachfrage & Leads, Kundenpotenziale, Kanäle & Kunden, Sales Execution, Pricing & Deal und Kundenentwicklung. Jede Dimension wird regelbasiert auf einer vierstufigen Skala von „gefährdet“ bis „stark“ eingeordnet. So wird sichtbar, wo der Vertrieb gut aufgestellt ist, wo Risiken bestehen und welche Wachstumshebel genauer untersucht werden sollten. Dimensionen, die mangels Daten nicht bewertet werden können, bleiben ausdrücklich sichtbar.

Unprofitable Kunden werden sichtbar, wenn ermittelt wird, welche Kosten der einzelne Kunde tatsächlich verursacht. Umsatz und Rohertrag allein zeigen das nicht. Auch mehrstufige Deckungsbeitragsrechnungen, wie sie in vielen Unternehmen bestehen, reichen dafür nicht immer aus, wenn Kosten überwiegend nach Regionen, Niederlassungen oder Kostenstellen ausgewiesen werden.

GCI Performance Insights analysiert die Kundenprofitabilität mit einem Cost-to-Serve-Ansatz. Neben direkt zurechenbaren Kosten werden Kostentreiber wie Auftragsanzahl, Bestellpositionen und Fracht berücksichtigt. Dafür verwendet die Analyse zunächst standardisierte Kostensätze, die mit der unternehmenseigenen Kostenbasis kalibriert werden können.

So wird sichtbar, ob niedrige Margen oder kleine Auftragsgrößen die Profitabilität belasten. Die Ergebnisse liefern konkrete Ansatzpunkte, um Preise, Bestellverhalten und Kundenbetreuung gezielt zu verbessern. Ergänzend berechnet GCI Performance Insights den Customer Lifetime Value (CLV) je Kundensegment.

Margenverluste durch mangelnde Preisdurchsetzung werden sichtbar, wenn tatsächlich erzielte Preise, gewährte Rabatte und Konditionen systematisch verglichen werden. Wichtig ist dabei, welche Preise für identische Produkte bei vergleichbaren Kunden und Absatzmengen erzielt werden und wo Abweichungen bestehen, die sich nicht durch Menge oder Kundengruppe erklären lassen.

GCI Performance Insights kombiniert dafür Rabattanalyse, produktbezogene Preisvergleiche und einen Preiswasserfall, der vom Listenpreis bis zur verbleibenden Marge zeigt, wo Preis verloren geht. Während die ersten beiden Analysen auf vorhandenen Auftragsdaten aufbauen, benötigt der vollständige Preiswasserfall zusätzliche Listenpreis- und Bonusdaten. Preisabweichungen lassen sich bis auf einzelne Kunden und Produkte zurückverfolgen. Das rechnerische Potenzial einer Preisangleichung wird in Euro ausgewiesen.

So entstehen konkrete Ansatzpunkte für ein systematisches Preismanagement, eine bessere Preisdurchsetzung und profitables Wachstum.

Cross-Selling-Potenziale lassen sich erkennen, indem der Warenkorb eines Kunden mit dem vergleichbarer Kunden untersucht wird. Die Warenkorbbreite zeigt, welche Warengruppen ein Kunde bislang nicht bezieht, obwohl ähnliche Kunden diese kaufen. Die Warenkorbtiefe macht sichtbar, wo zusätzliche Absatzpotenziale innerhalb bereits gekaufter Warengruppen bestehen.

GCI Performance Insights bildet dafür Vergleichsgruppen aus den eigenen Kunden nach Kundenstufe und Branche, identifiziert Sortimentslücken und erkennt weggefallene Sortimente. Die rechnerischen Umsatz- und Deckungsbeitragspotenziale werden quantifiziert und ermöglichen eine gezielte Priorisierung der Kundenentwicklung.

Der tatsächliche Share of Wallet lässt sich aus unternehmensinternen Transaktionsdaten allein nicht bestimmen, da das gesamte Einkaufsvolumen des Kunden unbekannt ist. Die Warenkorbanalyse liefert jedoch Anhaltspunkte für bislang nicht ausgeschöpfte Geschäftspotenziale.

Kundenabwanderung (Churn) zeigt sich im B2B-Geschäft häufig schleichend: Kunden bestellen seltener, reduzieren ihre Abnahmemengen oder beziehen einzelne Warengruppen nicht mehr. Solche Frühindikatoren werden sichtbar, wenn Veränderungen im Kaufverhalten systematisch untersucht werden. Entscheidend ist dabei, Preis- und Mengeneffekte zu unterscheiden, da Preiserhöhungen rückläufige Absatzmengen verdecken können.

GCI Performance Insights analysiert das Kaufverhalten im Vorjahresvergleich, identifiziert auffällige Umsatz- und Mengenrückgänge sowie ausgebliebene Bestellungen und führt betroffene Kunden in einer Risikoliste zusammen. Eingeschlafene Kunden werden gesondert ausgewiesen. Der gefährdete Umsatz (Revenue at Risk) wird quantifiziert und ermöglicht eine wirtschaftliche Priorisierung.

So können Vertriebsteams frühzeitig reagieren und Maßnahmen zur Kundenbindung (Customer Retention) und Kundenrückgewinnung gezielt auf wirtschaftlich relevante Kunden ausrichten.

GCI Performance Insights verbindet Frühindikatoren im Kaufverhalten, Sales Forecasting und die wirtschaftliche Bewertung von Risiken und Wachstumspotenzialen. Veränderungen bei Bestellhäufigkeit und Absatzmengen machen drohende Kundenabwanderung sichtbar. Der gefährdete Umsatz wird als Revenue at Risk ausgewiesen. Ein saisonaler Forecast schätzt die weitere Umsatz- und Rohertragsentwicklung in drei Szenarien und macht Abweichungen zur Planung erkennbar.

Die Ergebnisse zeigen, bei welchen Kunden und in welchen Bereichen vorrangig angesetzt werden sollte. Auf dieser Grundlage entwickelt GCI gemeinsam mit dem Vertrieb im Scoping-Workshop und in Ergebnisworkshops geeignete Handlungsoptionen und priorisiert konkrete Vertriebsmaßnahmen.

So unterstützt GCI Performance Insights eine vorausschauende Vertriebssteuerung, die Absicherung bestehender Umsätze und die Umsetzung profitabler Wachstumsstrategien.

GCI Performance Insights richtet sich an Geschäftsführung, CSO und Vertriebsleitung im B2B-Vertrieb, die profitables Wachstum gezielter planen und ihren Vertrieb wirtschaftlich steuern wollen.

Zum Einsatz kommt die Software beispielsweise bei der Budget- und Kundendetailplanung, um Umsatz- und Deckungsbeitragsziele aus konkreten Kundenpotenzialen zu entwickeln. Im regelmäßigen Mitarbeitergespräch hilft sie, Kundenentwicklungen, Risiken und Wachstumschancen zu besprechen und Prioritäten festzulegen. Weitere Einsatzsituationen sind Forecast- und Planabweichungsgespräche, Preismanagement-Reviews und die Vorbereitung wichtiger Kundentermine.

GCI bietet dafür eine einmalige Diagnose oder mit Managed Intelligence eine laufende Lösung mit regelmäßiger Datenaktualisierung, eingerichteten Steuerungsroutinen und fachlicher Begleitung. Die Erkenntnisse werden auch den Vertriebsmitarbeitern zugänglich gemacht, etwa über CRM-Schnittstellen oder Kunden- und Vertriebsdossiers.

Die eingesetzten Analysen richten sich nach dem Geschäftsmodell und den jeweiligen Steuerungsfragen.

GCI Performance Insights ermöglicht es, rechnerisch ermittelte Vertriebspotenziale als Grundlage für die Umsatz- und Ergebnisplanung zu nutzen. Dafür stehen zwei miteinander verknüpfte Planungsansätze zur Verfügung.

In der Top-down-Szenarioplanung können unterschiedliche Realisierungsannahmen je Potenzialhebel durchgespielt werden. So lässt sich untersuchen, welcher Ergebnisbeitrag als Zielvorgabe erreichbar wäre und inwieweit sich damit bestehende Planlücken schließen ließen.

In der Bottom-up-Potenzialplanung legen Vertriebsleitung und Mitarbeiter fest, welche Potenziale sie bei einzelnen Kunden realisieren wollen und wer dafür verantwortlich ist. Kunden mit hohem Potenzial können individuell, übrige Potenziale zusammengefasst geplant werden. Auch übergreifende Vorhaben lassen sich berücksichtigen.

Der anschließende Abgleich macht sichtbar, inwieweit die angestrebten Ziele durch konkrete Planbeiträge hinterlegt sind und wo weiterhin Planungslücken bestehen.

Für GCI Performance Insights genügt ein einmaliger Export der relevanten Unternehmensdaten. Der Datenexport umfasst die Umsatztransaktionen der letzten zwei bis drei Jahre sowie, soweit vorhanden, ergänzende Preis-, Konditions-, Vertrags-, Angebots- und Plandaten. GCI stellt dafür vorab eine standardisierte Datenspezifikation bereit; Kundennamen können durch eindeutige Kennungen ersetzt werden. Eine Anbindung an bestehende IT-Systeme oder der Aufbau eines Data Warehouse sind nicht erforderlich.

Das gesamte Analyseprogramm ist enthalten; welche Analysen und welche Analysetiefe erreichbar sind, bestimmen die gelieferten Daten. Dazu gehören unter anderem Kundenprofitabilität, Preisdurchsetzung, Kundenpotenziale, Kundenabwanderung und Forecasting.

Für die laufende Vertriebssteuerung können im Rahmen von Managed Intelligence regelmäßige Datenaktualisierungen und bei Bedarf Schnittstellen zu bestehenden Systemen eingerichtet werden.

GCI Performance Insights kann auch mit unvollständigen Daten arbeiten. Fehlende oder lückenhafte Informationen können einzelne Auswertungen einschränken, müssen aber nicht die gesamte Analyse verhindern. Welche Daten erforderlich sind und welche die Analysemöglichkeiten erweitern, ist in der standardisierten Datenspezifikation beschrieben.

Im vorgelagerten Datencheck prüft GCI die Datenqualität und stellt fest, welche Analysen verlässlich durchgeführt werden können. Fehlen beispielsweise Listenpreise, sind bestimmte Preisvergleiche weiterhin möglich, während der vollständige Preiswasserfall eingeschränkt ist. Nicht bewertbare Dimensionen bleiben im Health Monitor ausdrücklich sichtbar.

Gleichzeitig liefert die Analyse Hinweise auf Schwachstellen in der Datenbasis und möglichen Verbesserungsbedarf in den zugrunde liegenden Prozessen und Systemen. Damit entstehen neben wirtschaftlichen Erkenntnissen auch Ansatzpunkte zur Weiterentwicklung der Vertriebssteuerung.

Eine Diagnose mit GCI Performance Insights umfasst vier Schritte: Scoping-Workshop zur Klärung der Fragestellungen und Datenanforderungen, Datenübergabe und Datencheck, Durchführung der Analysen sowie einen abschließenden Ergebnisworkshop. Ab Übergabe des vollständigen, geprüften Datenexports können die Ergebnisse innerhalb einer Woche vorliegen.

Der Aufwand auf Unternehmensseite beträgt typischerweise zwei bis drei Personentage für Datenbereitstellung und Workshops. Eine Systemintegration oder ein aufwendiges IT-Projekt sind nicht erforderlich.

Im Ergebnisworkshop bewertet GCI gemeinsam mit Geschäftsführung und Vertriebsleitung die wirtschaftlichen Potenziale und Risiken, legt Schwerpunkte fest und entwickelt konkrete Handlungsoptionen. Die Workshops können vor Ort oder online stattfinden. Für die gemeinsame Analyse und Priorisierung empfiehlt GCI persönliche Workshops.

GCI Performance Insights verwendet die bereitgestellten Unternehmens- und Kundendaten ausschließlich für die beauftragten Analysen und, soweit vereinbart, für spätere Vergleiche mit der eigenen Unternehmenshistorie.

Für die einmalige Diagnose erstellt das Unternehmen den Datenexport selbst. GCI benötigt keinen Zugriff auf die internen IT-Systeme. Kundennamen können vor der Übermittlung durch eindeutige Kennungen ersetzt werden. Die Verarbeitung erfolgt unter vertraglich vereinbarter Vertraulichkeit.

Managed Intelligence wird ausschließlich in der IT-Umgebung des Kunden betrieben. Die Daten werden dort über regelmäßige Datenexporte, Schnittstellen oder ein eigenes Datenmodell bereitgestellt und verlassen das Unternehmen nicht.